2025.12.20
電気工事会社の売上を伸ばすには？単価アップと新規取引先獲得の工夫
「受注件数はあるのに、思うように売上が伸びない…」そんな課題を抱える電気工事会社は決して少なくありません。売上を伸ばすためには、案件数だけに依存するのではなく、“工事単価の向上” と “新しい取引先の拡大” をセットで取り組むことが重要です。
売上とは、【単価 × 件数 × 継続率】で決まります。しかし実際には、単価が低く、取引先が固定化している状態では、どれだけ現場をこなしても売上の上限が決まってしまいます。本記事では、電気工事会社が“持続的に売上を伸ばす”ために不可欠な、
- ・単価アップの仕組みづくり
- ・地元で選ばれる営業戦略
- ・継続案件・保守契約による売上の積み上げ
といった実践的な方法を、現場目線でわかりやすく解説します。「仕事量に頼らず売上を伸ばす」ための具体的なステップを、事例とともに徹底的に紹介します。
CONTENTS
電気工事会社が売上を伸ばすには？【利益構造を理解する】
売上を伸ばす第一歩は、「利益の仕組み」を正しく理解することです。
多くの経営者が「受注を増やせば売上が上がる」と考えがちですが、電気工事業の場合は必ずしもそうとは限りません。
工事単価・人件費・材料費・外注費などのバランス次第で、売上が増えても利益が減るケースも珍しくありません。
まずは、自社の利益構造を“見える化”することから始めましょう。
電気工事業の収益構造とは？
電気工事会社の収益は、大きく分けて「工事単価 × 施工件数 × 粗利率」で決まります。
しかし、実際には次のような要因が利益を左右します。
- • 人件費・外注費の増加による原価率の上昇
- • 材料価格の変動による粗利圧迫
- • 下請け比率の高さによる単価の限界
そのため、売上アップを目指すなら「工事件数を増やす」よりも、
①単価の見直し（付加価値の提示）
②利益率の改善（原価管理の徹底）
のほうが効果的です。
売上アップが難しい電気工事会社の共通点
利益が伸び悩む電気工事会社には、次のような共通点があります。
- 見積単価の根拠が曖昧（属人的で価格説明ができない）
- 営業経路が固定化（元請1社依存、紹介頼み）
- 原価把握が不十分（材料費・外注費の追跡ができていない）
- 求人・人材採用にコストが偏重（人を増やす＝売上増と誤解）
特に中小の電気工事会社では、「人を採用すれば受注が増える」と考えがちですが、生産性と単価が連動していない場合、逆に利益率が悪化することもあります。ここで重要なのは「仕事量」よりも「仕事の質と単価」を上げる方向にシフトすることです。
単価アップの方法とは？｜価格競争から脱却するための工夫
「安くしないと仕事が取れない…」という状況に陥っている電気工事会社は少なくありません。
しかし、単価を下げて受注を増やしても、利益率が下がれば経営は苦しくなる一方です。単価アップとは、単に「値上げ」することではなく、“選ばれる理由”をつくること。
ここでは、付加価値の伝え方や元請け化のステップアップなど、価格競争から抜け出す実践的な方法を紹介します。
付加価値を伝える見積り・説明の工夫
価格競争を避ける最大のポイントは、「なぜこの金額なのか」をお客様に納得してもらうことです。同じ10万円の工事でも、「工事の質」「安全性」「保証内容」を丁寧に説明できる会社ほど選ばれやすくなります。
▶ 見積り・提案書で信頼を得る3つの工夫
1. 材料・工法・保証を明記する
→「○○メーカー製」「耐用年数」「保証年数」を書くことで安心感を与える。
2. 写真・図解で施工内容を可視化
→Before/Afterや図面付き説明で、非専門家でも理解できる提案にする。
3. “価格以外の価値”を明示する
→「安全書類の徹底」「アフター対応24時間」など、“選ばれる理由”を文章で伝える。
下請けから元請け・直請けへのステップアップ
単価を抜本的に改善する最短ルートが、「元請け化」または「直請け案件の拡大」です。下請けは価格を決められる立場にありませんが、元請けになれば“価格を決める側”に回れます。
▶ 元請け・直請けにステップアップするための3ステップ
1. 信用を可視化する
→ 建設業許可・電気工事業登録・ISO・施工実績などを整備し、取引先に提示できる体制をつくる。
2. 地域ゼネコン・法人への営業を開始
→ 施工管理力や安全対策など、「信頼」で選ばれる営業スタイルを構築する。
3. 紹介・同業ネットワークの活用
→ 取引先紹介や協力会社会に参加し、元請との関係性を強化する。
新規取引先を獲得するには？地元で信頼される営業戦略
新規取引先を増やすことは、売上拡大と経営安定の両方につながる重要課題です。
しかし、「営業経験がない」「紹介頼みで終わっている」と感じる電気工事会社も多いのではないでしょうか。実は、営業を“属人的”にせず、仕組み化することで継続的な受注ルートをつくることが可能です。
ここでは、地域密着で信頼を得る営業の進め方と、営業力を高める社内体制の整え方を紹介します。
営業活動を仕組み化する（紹介→訪問→提案）
営業を成功させるポイントは、「偶然の紹介」ではなく「再現可能な仕組み」に変えることです。電気工事業の新規取引は、信頼の積み重ねが前提。だからこそ、1件1件の接点を「次につながるプロセス」に設計することが重要です。
▶ 営業活動を仕組み化する3ステップ
1. 紹介を“意図的に”生み出す
– 既存顧客・協力業者・材料商社など、信頼関係がある相手に「新規案件の紹介」を依頼する。
– 定期的なフォロー（例：3か月ごとの近況報告）を行い、紹介を継続的に得られる関係にする。
2. 訪問を“情報収集の場”に変える
– ただの名刺交換ではなく、「課題ヒアリング（困りごと・納期・品質面）」を中心に聞く。
– 担当者とのコミュニケーション履歴を残し、社内共有できる仕組みを整備。
3. 提案を“比較されない内容”にする
– 見積書に「施工品質・安全管理・保証内容」を記載。
– 価格以外の判断材料を増やすことで、単価勝負から脱却。
営業を強化できる社内体制を整える（実践編）
「営業担当を増やす」のではなく、“全員が営業できる体制”をつくることが理想です。営業強化は仕組みよりも“現場が動ける環境づくり”から始まります。
▶ 即実践できる3つの体制づくりのポイント
1. 顧客・案件情報の共有化（Googleスプレッドシート・クラウドCRMの活用）
→ 誰が・いつ・どの取引先に訪問したかを全員で把握。
→ 営業が属人化せず、担当交代や引継ぎもスムーズに。
2. 現場からの情報発信制度を設ける
→ 職人・現場代理人が「お客様の困りごと」「紹介のきっかけ」などを社内報告できる仕組みを導入。
→ 実際に“現場発信→受注”につながった事例を社内共有し、モチベーションアップ。
3. 営業と採用の連携を強化
→ 営業資料・求人ページを共通化し、「何を提供できる会社か」を統一。
→ 電工ナビのような業界特化メディアで掲載する内容（強み・地域性・施工実績）をそのまま営業資料に活用する。
Q：営業を仕組み化しても社内に浸透しません。どうすれば？
A：まずは“見える化”から始めましょう。例）Googleフォームで営業報告を簡略化／案件台帳を共有ドライブ化／週1の報告MTGを5分で実施。小さな共有の積み重ねが、営業文化の定着につながります。
継続案件を増やすには？リピート・保守契約で安定収益化
単発工事ばかりでは、毎月の売上が安定しません。電気工事業で安定的な収益を生み出す鍵は、「リピート案件」や「保守契約の仕組み化」です。継続契約があれば、毎月の稼働計画も立てやすく、利益率も向上します。
ここでは、点検・保守契約を仕組み化する方法と、リピート受注を生み出す営業・社内体制づくりを解説します。
点検契約・保守契約を仕組み化する方法
保守契約は、単なる“追加工事”ではなく、「信頼を継続的に収益化する仕組み」です。点検・メンテナンスを定期化することで、顧客との関係が深まり、他社への切り替えリスクも減少します。
▶ 保守契約を仕組み化する3ステップ
1. 契約内容を明確化する
– 点検頻度、範囲、緊急対応の有無を明文化。
– 「月額／年額」での定額モデルを導入すると、収益が安定。
2. 定期点検スケジュールを可視化
– Googleカレンダー・Excelなどで全顧客の点検日を一覧化。
– “誰が・いつ・何を行うか”を明確にし、属人化を防止。
3. 報告書を自動化して信頼度アップ
– 点検内容を写真付きで共有。
– 「作業報告→提案→次回予約」まで一貫して仕組み化。
営業を強化できる社内体制を整える（リピート契約編）
継続案件を増やすには、営業だけでなく**「保守・施工・事務が連携できる仕組み」**が必要です。一度工事をした顧客に“自然に再提案できる状態”を社内でつくりましょう。
▶ 実践できる社内体制づくり3ステップ
1. 顧客データベースを整備する
→ 工事履歴・点検日・担当者を一元管理（例：スプレッドシートやCRM）
→ 過去の工事情報をもとに自動で「点検時期アラート」を設定。
2. 点検担当者と営業担当を分業化する
→ 点検担当者は現場報告、営業担当は改善提案。
→ 負担を分けることで、提案スピードと契約率を両立。
3. 顧客フォローを「ルーティン業務」に組み込む
→ 月1回「フォローリスト」を全員で確認。
→ 「〇年経過のお客様にLED更新提案」などを定期化。
売上を伸ばす電気工事会社は「信頼」と「人材」に投資している
電気工事会社が売上を伸ばし続けるためには、単価アップ・新規取引先の獲得・継続受注の仕組み化の3つを同時に実現することが欠かせません。そのどれもに共通しているのが、“信頼”の積み重ねです。
見積りの説明力、施工品質、顧客対応の丁寧さ、これらを支えているのは、最終的には「人」です。つまり、信頼を生み出すのは現場で働く社員の力なのです。
どれだけ仕組みを整えても、人材が定着しなければ“信頼経営”は続きません。だからこそ、採用と育成への投資が、長期的な売上アップの第一歩になります。
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